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2026/09/24
ブログこんにちは。合同会社元就 代表の毛利直史です。
今回は、僕が考える「コンペで勝つ提案」についてお話しします。
結論から言うと、コンペで勝つ提案には、作りこんだ資料だけではなく「話す技術（喋り）」がセットになってなければならないと考えています。
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この内容を音声で聴きたい方はこちらからどうぞ
※ぜひコメントでご意見やご感想をいただけるとうれしいです！
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一般的に、プレゼンで重視されるのは「企画書」だと言われることが多いと思います。ですが、僕は少し違う考えを持っています。資料の内容だけでなく、それを伝える「話し方の技術」が採否を大きく左右すると考えているからです。
先日、約3年ぶりに元請けとしてコンペに参加しました。コンペとは、複数の制作会社や広告会社がクライアントの課題に対して企画を提案し、最終的に1社が選ばれる場のことです。
コンペにおけるプレゼンは、「提案資料を作るスキル」と「それを喋るスキル」の掛け算で成り立っていると考えます。僕もプレゼンをはじめてから7〜8年経ちますが、案外、企画書を作り込むことだけに終始してしまう人が意外と多いように感じています。ギリギリまで資料の言い回しをこねくり回し、完成した瞬間に現場へ飛び込んでいくパターンをいままで何度も目の当たりにしてきました。
しかし、クライアントが採用を決める要素は「持ち込まれた資料」と「当日の喋り」の2つです。そう考えると、資料と喋りの比重は少なくとも50:50です。僕はむしろ「どう伝えるか」という喋りの方が重要なのではないかとすら思っています。
僕がこのスタンドFMを始めた理由の1つも、喋りの練習の場が欲しかったからです。日頃からわかりやすい言葉や文脈で伝える感覚を養うには、数をこなすしかないと考えました。
心理学の「メラビアンの法則」によれば、人が情報を判断する際、視覚情報と聴覚情報が大きな影響を与え、この2つで全体の93%を占めるとされています。つまり、声での伝え方も気を抜くことはできません。多くの人が企画書に意識を向ける中、あまり力がいれられない「喋り」をしっかり磨くことで、採用確率は上がるはずです。先日が３年ぶりのコンペだったにもかかわらず勝てたので、僕自身このやり方でよかったと再確認できました。
ここからは、オリエンテーションから本番直前までの約2週間で、資料と喋りを段階的に磨き上げていく工程を紹介します。あくまで僕のやり方なので、一つの参考にしてください。
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段階 |
内容 |
|
1～2日目 |
オリエンテーション後、当日〜2日後までに思いついたことをWordに殴り書きする |
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2〜4日目 |
パソコンから離れて頭の中で考え続け、一度行き詰まる |
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5日目以降 |
壁打ち相手に話し、頭の中を整理する（3〜4日おきに繰り返す） |
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プレゼン4日前 |
全体の流れが固まり、Wordの下書きが完成 |
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直前1〜2日 |
パワーポイントのスライドを50〜60枚作成 |
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前日 |
壁打ち相手に本番のテンションでプレゼンし、詰まる部分を整える |
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前日（数時間後） |
第三者にプレゼンし、反応から分かりにくい点を把握・調整 |
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本番直前 |
資料と喋りを最終調整し、本番へ |
■オリエンテーションから殴り書きまで
クライアントからお題をもらったら、当日か2日後には、思ったことや仮説をすべてWordに殴り書きします。その後、一度パソコンから離れます。頭の中で悩み続け、何も出てこなくなるまで行き着くのが、だいたい3〜4日目です。
■壁打ちで整理する
行き詰まった頃に、「壁打ち」の工程を入れます。壁打ち相手に今の考えをバーッと話し、「それってこういうこと？」と聞き返してもらうことで、頭の中が整理されていきます。
整理ができたら、3〜4日後にまたアポイントを取り、Wordにまとめた内容で精度を上げて話します。これを繰り返し、プレゼンの4日前にはWordの下書きで全体の流れを完成させます。
■パワーポイント作成と「喋りやすさ」の調整
流れができたら、1〜2日かけて50〜60枚のスライドを作ります。
この時、僕はブツブツと独り言を言いながら作業します。喋る前提でスライドを組み替えていくのです。どれだけ説得力のあるデータでも、「喋りにくい」と感じたページは思い切って削除する。これが僕の中では重要な判断です。
■本番前の練習と第三者チェック
プレゼン前日には、壁打ち相手に本番のテンションでプレゼンします。言葉に詰まったり流れが悪い部分を整えた後、数時間後には「案件を全く知らない第三者（守秘義務のある顧問弁護士さんなど）」にプレゼンを聞いてもらいます。
まっさらな状態で聞いてもらい、分かりにくそうな顔をした部分をズーム越しにチェックします。「前提の補足が必要だな」「もっと分かりやすく話そう」と微調整を重ね、最終調整をして本番に臨みます。
プレゼン当日、僕が最も意識しているのは「一方的に話し続けず、質問を挟んでコミュニケーションを取ること」です。
なるべく1人喋りにならないよう、細かい質問を投げかけます。例えば先日、中小企業社長の平均年齢のデータを使った際、「平均年齢は◯歳です」と提示するのではなく、「いくつだと思いますか？」とわざと振ってみました。
相手が考えてくれて「正解です」と伝えると、場が盛り上がります。クライアントが参加してくれることで、こちらも圧倒的に話しやすくなります。プレゼンといっても、基本はコミュニケーションなのです。
今回は、僕がプレゼンで心がけていることについてお話ししました。
一般的には資料作りが重視されますが、僕は「資料と喋りの比重は50:50、むしろ喋りが重要」だと考えています。段階を踏んで資料と喋りの両方を磨き上げていくのが、僕なりの勝つための準備です。
今後プレゼンや提案の機会がある方は、ぜひ一つの参考にしてみてください。
というわけで、最後まで読んでいただきありがとうございました。
良かったらロゴと名前だけでも覚えて帰ってください。
毛利直史
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