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2026/09/08
ブログこんにちわ。合同会社元就・代表の毛利直史です。
今日は、成果を最大化する「STP分析」について解説します。
STP分析とは、誰に売るかを決め、その人に刺さる伝え方や見せ方を構築するための「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」という3つのステップからなる考え方です。
この記事の3つの要旨
・STP分析とは、誰に売るかを決め、その人に刺さる見せ方を考えるための思考法です。
・STP分析は、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つのステップで構成されます。
・学習塾や缶コーヒーの例からも分かるように、自社の立ち位置を明確にすることで成果は大きく変わります。
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この内容を音声で聴きたい方はこちらからどうぞ
※ぜひコメントでご意見やご感想をいただけるとうれしいです！
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STP分析とは、市場を分け、狙う相手を選び、立ち位置を決めるという3つの段階で構成されるフレームワークです。
動画制作の現場でも「ターゲットを明確にしましょう」とよくお伝えしています。誰に届けるかを決めずに「これが良い商品です」と訴求しても、誰の耳にも届かず、心にも残らない結果になってしまいます。だからこそ、順序立ててターゲットへ確実に届く構成を考える必要があります。その設計図となるのがSTPです。なお、STPは英単語の頭文字（Segmentation, Targeting, Positioning）を取ったものです。
セグメンテーションとは、顧客を共通の属性ごとにグループ分けすることを指します。
例えば、年齢（10代、20代、30代など）で区切る方法があります。他にも、居住地域（都会か地方か）といった地理的要素、価格の安さを重視するかブランドを重視するかといった価値観、さらには利用頻度（毎日かたまにか）や習熟度（初心者か上級者か）などの行動パターンで区切る手法もあります。
ターゲティングとは、分割したグループの中から「どこを狙うか」を決める作業です。
決定する際のポイントは、そのグループの市場規模（人数）が十分にあるかです。また、ビジネスとして成立させるために「しっかり対価を支払ってくれそうか」という点も重要になります。さらに、必ず存在する競合他社と比較した際、自分たちが優位に立てるかどうかも、この段階で精査していきます。
ポジショニングとは、設定したターゲット（見込み客）の頭の中に「この商品は自分にとってこういう存在だ」という独自の立ち位置を確立することです。
例えば、「一番安い」「一番手軽に試せる」「一番使いやすくて簡単」「一番おしゃれ」「信頼できる」といった軸が考えられます。ライバルと比べてどこが違うのかを明確にするのが、このポジショニングの段階です。
学習塾を例に挙げると、生徒のタイプを分け、狙う層を選び、その層に最適な立ち位置を取るプロセスがよく分かります。
最初の「セグメンテーション（分ける）」では、例えば高校生という大きな市場を以下の3つのグループに分けることができます。
|
グループ |
内容 |
|
グループ1 |
部活動が忙しい高校生 |
|
グループ2 |
難関大学を目指す高校生 |
|
グループ3 |
勉強が苦手で、基礎からやり直したい高校生 |
この中からどのターゲットに絞るかを選ぶのが「ターゲティング」です。ここでは一例として「グループ1：部活が忙しい高校生」を選んだとします。
次に、そのターゲットに向けて独自の立ち位置を示す「ポジショニング」を行います。例えば、「短時間で効率よく点数が上がる塾」「部活と両立しながら成績を伸ばせる塾」といった立ち位置が考えられます。また、「隙間時間で完結する授業と宿題が強み」と訴求するのも効果的です。ターゲットが抱える「部活動で忙しい」という悩みを的確に捉えられているかどうかで、成果は大きく変わります。
もし「難関大を目指す高校生」に対して「部活生向けの短時間学習」を訴求しても、響く可能性は低いでしょう。難関大を目指す生徒は、すでに相応の勉強時間を確保していることが多いためです。訴求軸がズレていると、他の難関大特化型塾へ顧客が流れてしまいます。このように、STP分析を活用することで、自社が取るべき明確な立ち位置が見えてきます。
身近な缶コーヒーのマーケットも、STP分析で整理できます。
セグメンテーションの段階では、購買層を以下のようなニーズで分類できます。
|
グループ |
内容 |
|
グループ1 |
とにかく安く飲みたい層 |
|
グループ2 |
味や品質にこだわりたい層 |
|
グループ3 |
朝の時間がなく、手軽にカフェイン補給したい層 |
この中で「グループ3：朝に急いでいる人」をターゲティングしたとします。
その際、ポジショニングとして「朝の味方」という立ち位置を確立できれば、朝に缶コーヒーを欲する人の第一選択となる商品を設計できます。
その代表例が「ワンダ モーニングショット」です。「朝に飲むためのコーヒー」というポジションを明確に築いたことで、長年支持されるロングセラーとなりました。「朝に缶コーヒーを飲むならこれ」という強いイメージを想起させる、ポジショニング成功の好例と言えます。
今回はSTP分析について解説しました。
「分けて、選んで、立ち位置を決める」というプロセス自体はシンプルに聞こえるかもしれません。しかし、こうした体系化されたフレームワークを理解して活用できるようにしておくと、日常の業務はもちろん、施策の決定や新商品の開発など、あらゆるビジネスシーンで強固な判断軸となります。ぜひご自身の事業や業務に取り入れてみてください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
ロゴと名前だけでも覚えていただけると幸いです。
毛利直史
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